Как строительному ИП договориться о скидках и не выглядеть жалко

Быть строительным ИП — это не просто тащить на себе мешки с цементом и вечерами думать, «куда бы вложиться, чтобы не прогореть». Это ещё и искусство разговоров. Вопрос скидок — это вообще отдельный жанр. Как пуд соли съесть. Потому что если подойти не с той стороны, можно остаться без скидки, без материалов и с репутацией «вот того занудного ИПшника, которому всё подешевле подавай, а сам потом в иномарке уедет». В общем, надо уметь, но без заискиваний. С душой, с харизмой, но по делу. Так что, если вы работаете как индивидуальный предприниматель в сфере ремонта, строительства или отделки — это текст для вас. Расскажем, как и где выбивать скидки, чтобы и партнёры не обиделись, и вы не переплатили. Говорить будем по-человечески. Без канцелярита и «настоящих бизнес-кейсов». Только житейский подход и немного уличной мудрости.

Что вообще можно выбивать

Начнём с главного — не всё поддаётся переговорам. Вы же не на базаре с лотками, где можно пальцем ткнуть и сказать: «Дай два — дешевле». У строительных поставщиков, производителей, арендаторов техники и логистов — свои правила. Но кое-что, конечно, можно. Материалы. Особенно, если берёте оптом и не один раз в жизни. Керамогранит, кирпич, утеплитель, гипс — тут часто можно договориться. Инструменты и техника. Особенно в сезон скидок или если берёте не один молоток, а комплект. Аренда. Бетононасос, мини-экскаватор, леса — всё это идёт по плавающим расценкам. Доставка. Часто можно «прикрутить» стоимость доставки или хотя бы влить её в общую сумму так, чтобы глазу было приятно. Работа субчиков. Если у вас подрядчики по гипсу, плитке или электрике, можно и с ними вести диалог, особенно при объёме. С чего всё начинается? С правильного настроя. Скидки не падают с неба, их надо выговаривать — не вымаливать. И тут важно не вести себя как нытик из интернет-магазина, который сразу спрашивает «а чё так дорого», а как человек, который работает долго, стабильно и выгодно — для всех.

Язык строительных скидок

Первое и главное — забудьте про вопрос: «А можно подешевле?» Это фраза, после которой у менеджера включается автопилот, и вас списывают в категорию «экономных душнил». Вместо этого используйте другой словарь.

• «Какой у вас подход для ИП, работающих на постоянной основе?»
• «Берём регулярно, хотим по-человечески поговорить о ценах.»
• «Смотрите, если я возьму три рулона, вы мне четвёртый как партнёру...»
• «Постоянный клиент — это же не разовая история. Может, есть предложение для своих?»
• «Сравнивал по рынку, хочется остаться с вами, но нужно чуть-чуть по цифрам подвинуться.»

Это уже не просьба. Это деловое общение. Разговор равных. Не «дайте, пожалуйста», а «давайте обсудим».

Кому скидки дают охотнее

Вот тут интересная штука. Скидку охотнее дадут не тому, кто громче просит, а тому, кто выглядит как перспективный партнёр. Продавцы тоже люди: они мыслят категориями выгоды, повторных заказов и минимального геморроя.

• Тем, кто закупается системно, а не случайно.
• Тем, кто не начинает разговор с нытья, а с предложений.
• Тем, кто не скандалит при задержке поставки, а понимает реальность стройки.
• Тем, кто платит вовремя. Даже если и небольшими партиями.
• Тем, кто даёт нормальный фидбэк. Например: «Плита приехала — супер. Взяли ещё.»

Вы им спокойствие — они вам скидку. Просто, честно и с уважением.

Магазины и базы: как себя вести

В розничной точке, если вы пришли в спецодежде и с рулеткой в кармане — вас уже уважают. Но уважение — это не скидка. Чтобы вам реально скинули, нужно немного игры. Во-первых, заведите привычку спрашивать не «какая цена», а «какая цена, если я беру под объект». Это такой способ намекнуть, что берёте вы не просто для себя любимого, а «под клиента». Для поставщика это означает повторяемость. Во-вторых, заведите себе одну-две точки, где вы будете «своим». Пусть лучше вам скидывают по 7% стабильно, чем вы будете бегать по городу и выбивать по 10% на разовую покупку. И наконец, не стесняйтесь фиксировать договорённости. Пусть это будет хоть переписка в мессенджере с админом базы. «Обещали по 1120 за мешок, помним?» — и тут сразу магия: цену снижают.

Онлайн и маркетплейсы: там тоже можно

Если вы покупаете на маркетплейсе, вроде бы торг неуместен. Но нет. Есть поставщики, которые работают напрямую, и если им написать, что вы берёте, допустим, 20 позиций на объект, они с радостью оформят вам заказ через стороннюю ссылку — с нормальной скидкой, без маркетплейсовых накруток. Иногда это выглядит как «нажмите купить — мы вернём часть суммы на карту», иногда — как прямой контакт: «Мы на Wildberries, но если напишете в телегу, продадим дешевле». У них — минус процент маркетплейсу, у вас — минус ценник. Только не пытайтесь выклянчивать скидку, если берёте один мешок шпаклёвки. Это, простите, несерьёзно.

Аренда техники: тут можно развернуться

В аренде вообще всё решается переговорами. Особенно если вы берёте не на день, а на объект. Или если обещаете, что в следующий раз тоже к ним. Тут хорошая тактика — говорить языком загрузки:

• «Если у вас техника стоит, давайте я её хоть на день заберу — но по цене чуть-чуть мягче.»
• «Забираю экскаватор на три дня. Сделайте цену так, чтобы не думать, куда ещё обращаться.»
• «Я в районе часто, могу приводить других, если сработаемся.»

И, кстати, не забывайте про одну важную вещь: арендаторы техники часто знают других таких же. Если понравились одному, он вас порекомендует дальше. У них сарафан — это главная реклама.

Субчики и партнёры: скидка не всегда в рублях

Когда работаете с другими ИПшниками, скидки могут быть не в деньгах, а в условиях. Например:

• Бесплатный выезд на замер.
• Быстрее очередь.
• Делают в ночную смену, если надо.
• Оплата по факту, а не авансом.

Тут важно одно: вы не начальник, вы партнёр. И если видят, что вы не кидаете, не жалуетесь и не утомляете постоянными «а вы точно аккуратно сделаете?» — с вами работают охотнее и гибче.

Можно ли сразу говорить «давайте дешевле»?

Можно, конечно. Но это как прийти на свидание и с порога спросить: «А у тебя родители дома?» То есть эффект есть, но не тот, которого хотелось бы. Лучше начинать разговор с интереса:

• «Как у вас организовано ценообразование для постоянных?»
• «Если брать объемом — на чём можно сэкономить?»
• «Вижу, что цена рыночная, но хочу остаться с вами — как можно улучшить условия?»

Вот это — язык уважения и интереса. Его любят. Особенно в строительной среде, где у всех свои тараканы, но и уважение к делу — тоже есть.

Кто торгуется хорошо

Знаете, кто лучше всего договаривается о скидках? Не те, кто больше зарабатывает. И не те, у кого диплом МВА. А те, кто умеют слушать. Кто не сразу лезет со своими цифрами, а спрашивает: «А у вас как вообще дела? Сколько заказов сейчас?» И уже потом плавно переводит на тему выгоды.

• Слушают — значит, уважают.
• Не давят — значит, понимают.
• Говорят про «мы», а не «я».
• Договариваются, а не выжимают.

Вы и сами, скорее всего, чувствуете, когда с вами хотят по-хорошему, а когда пришли «выбить по дешевле и исчезнуть». Вот и остальные чувствуют то же.

Если вам отказали

Бывает. Не дали скидку. Не получилось договориться. Не трагедия. Иногда просто не сезон, или вы не туда попали, или человек в плохом настроении. Главное — не превращать это в драму. Поблагодарили, ушли — и может быть, через две недели вам сами перезвонят: «А вы всё ещё ищете утеплитель? Можем дать по вашей цене». Отказ — не конец, а пауза. Не портите отношения, даже если внутри обидно. Потому что стройка — это очень маленький мир. Все всех знают.

Пять способов получить скидку и не показаться нищим

Пусть будет короткий финальный список — на всякий случай.

• Говорите как профессионал, а не как бедный родственник.
• Упоминайте объём, перспективу и повторяемость.
• Заведите 2–3 надёжные точки и работайте с ними стабильно.
• Будьте человеком: улыбайтесь, слушайте, предлагайте варианты.
• Не срывайтесь, если не получилось. Уважение — важнее одного мешка по акции.

А что по итогу

Всё, что мы тут наговорили, сводится к одному: стройка — это не только бетон и гипс. Это ещё и отношения. И если вы научитесь говорить с людьми, как с союзниками, а не как с банкоматом, то скидки будут. Не всегда, не везде, не с порога — но будут. Выстроить доверие, говорить по-человечески, не превращать переговоры в шантаж — вот что важно. Потому что скидка — это не подачка. Это признание, что вы — свой. И с вами хотят работать. А это, как ни крути, дороже любого минус 10%. Так что берите рулетку, записную книжку, чуть-чуть харизмы — и вперёд. Скидка любит уверенных.