Почему не всегда выгодно держать весь ассортимент

Есть у магазинов одна мечта: чтобы у них было всё. Абсолютно. От зубной пасты до надувных бассейнов. Чтобы любой покупатель мог сказать: «О, тут и это есть!» А магазин в ответ гордо: «Конечно, есть!» И вроде бы звучит красиво, и выглядит солидно, и полки полные — глаз радуется. Но есть один нюанс. Когда у вас есть всё, вы не всегда на этом зарабатываете. Иногда, наоборот, теряете. Деньги, время, место и нервные клетки сотрудников, которые должны это «всё» разгребать, пересчитывать и объяснять, почему шапочки для душа стоят рядом с противогололёдной смесью. Вот и давайте разбираться, почему попытка обнять необъятное может сыграть с магазином злую шутку.

Много товара — много забот

Кажется, чем больше вы продаёте, тем лучше. Ведь у людей разный вкус, разные потребности, и пусть каждый найдёт «что-то своё». Логика прямая, как ручка от тележки. Но на практике это превращается в логистический цирк. Каждый дополнительный товар — это:

• Новое место на складе. • Ещё один код в системе. • Больше работы у кладовщика. • Вероятность, что кто-то что-то перепутает.

А если товар ещё и не популярный, то вы не просто напрягаетесь. Вы напрягаетесь зря. Он лежит, собирает пыль, теряет товарный вид, потом уходит по скидке с фразой «куда бы это всучить». Пока вы гонитесь за ассортиментом, теряется суть: люди приходят не за тысячу позиций, а за тем, что им действительно нужно. И часто — за проверенным, простым, надёжным. Всё остальное — визуальный шум и бухгалтерская головная боль.

Есть товары, которые просто не двигаются

В любом магазине есть «мертвяки». Они лежат на полке как памятники древней торговле. Иногда их даже никто не трогает. У них идеальная упаковка — потому что ни разу не открывали. Их никто не спрашивает, никто не видит, никто не вспоминает, пока не начинается инвентаризация. Это может быть что угодно:

• Клей для искусственных ресниц — в магазине сантехники. • Товары для левшей — в городе, где все правши. • Дождевики для собак, когда даже люди у вас зонты не покупают. • Ручки с тремя чернилами — потому что «прикольно, но неудобно».

И всё это занимает место. Не просто в физическом смысле, а в плане восприятия. Глаза покупателей устают. Им сложнее ориентироваться. Они начинают сомневаться, что тут вообще есть нужное.

Склад — не резиновый

Хоть у вас и может быть большое помещение, бесконечно его наполнять невозможно. Во-первых, потому что это физически не влезет. Во-вторых, потому что товар нужно не просто поставить, а разместить по-человечески. Чтобы не искать шестую упаковку скотча среди кормов для попугаев. Чем больше позиций, тем:

• Сложнее отследить остатки. • Дольше обновлять цену. • Больше потерь из-за порчи, срока годности или банального «куда мы это дели?»

Иногда проще убрать 30 наименований, чем нанимать ещё одного кладовщика, чтобы он искал, где лежит шторка для душа с артикулом, которого никто не может прочитать.

Доставка превращается в квест

Если вы работаете с доставкой, весь ассортимент становится вашим испытанием. Потому что клиенты любят заказывать странное. Особенно то, что никто обычно не берёт. Например, в одном заказе могут быть:

• Кофе, зубная паста и лопата. • Папка для документов и гирлянда с котиками. • Уголь для мангала и детские носки.

И вот собери ты это всё, упакуй, не перепутай, не разбей, не потеряй. Логистика начинает плакать ещё на этапе комплектации. Курьер нервничает, потому что не знает, как не помять коробку с бумажными салфетками, если рядом мешок корма. А клиент потом жалуется: «У вас, кстати, всё перемешано».

Продавцы не могут знать всё

Даже самый умный и подготовленный консультант не сможет выучить 12 тысяч позиций. Особенно если ассортимент скачет, как температура у компьютера перед обновлением. Один день в продаже одни шторы, через неделю — совсем другие, а через месяц — снова те же, но в другой упаковке. И что делает продавец? Смотрит на вас с печалью и говорит: «Подождите, сейчас уточню». Уточняет долго, неуверенно и, возможно, не точно. Потому что в голове у него уже давно всё смешалось: ткани, цвета, размеры, цены и места хранения. А вы — теряете доверие. Потому что покупатель чувствует, когда консультант не уверен. И уходит. Без покупки. Потому что проще купить у того, кто знает, чем у того, кто гадает.

Деньги замораживаются в товаре

Вот это особенно важно. Каждая позиция на полке — это не просто штука. Это вложенные в неё деньги. Их уже потратили. Они не лежат в кассе, не работают, не приносят прибыль. Они — в виде шарфа, который никто не купит, или коврика для мыши, который вообще никто не спрашивал. Когда вы закупаете лишние товары, вы:

• Замораживаете оборотные средства. • Снижаете ликвидность склада. • Потенциально теряете прибыль — потому что не закупили то, что действительно нужно.

Торговля — это не музей. Товар должен двигаться. И если он стоит, он не работает. А если не работает — зачем он вам?

Иллюзия «чем больше, тем лучше»

У покупателей тоже есть когнитивная перегрузка. Когда слишком много, они теряются. Начинают метаться между полками, сравнивать, путаться, раздражаться. А потом уходят без покупки, потому что «я не знаю, какой лучше». И правда. Когда у вас 15 видов мыла, сложно выбрать. А когда три — легко. Потому что выбор есть, но он не душит. Он не забирает у вас последнюю каплю энергии. Вот почему лучшие магазины мира придерживаются правила: лучше меньше, но качественнее. Пусть у вас будет 3 вида обоев, но хорошие, чем 80, из которых 70 никто не берёт.

А как быть с «неожиданными» клиентами?

Есть мнение, что пусть лучше лежит, чем не окажется, когда вдруг кто-то спросит. Логика понятна. Но рискованная. Потому что на одного такого клиента — сотни других, которые не дождались нужного и ушли. Или не нашли основное среди ненужного. Гораздо разумнее:

• Анализировать продажи. • Убирать то, что не двигается. • Вводить по чуть-чуть, тестировать. • Слушать обратную связь.

Если вам говорят: «Вот это классно, но дорого», — делайте вывод. Если говорят: «Я даже не видел, что у вас такое есть» — значит, товар спрятан или подан неправильно. А не значит, что его надо закупать ящиками.

Иногда ассортимент — это балласт

Особенно это касается:

• Сезонных товаров, которые забывают убирать. • Остатков прошлых коллекций. • Подарочных наборов после праздников. • Специфических товаров, которые «появились по приколу».

Каждый такой товар — как чемодан без ручки. И нести неудобно, и выбросить жалко. Но факт в том, что он мешает вам делать нормальную торговлю. Просто потому что забивает эфир.

Хороший ассортимент — это не про количество

Он про то, что нужно именно вашим клиентам. Не «всё подряд», а «всё, что надо». Иногда три полки делают больше продаж, чем весь зал. Просто потому что на этих трёх полках — то, что люди хотят. А если чего-то не хватает — это не повод срочно закупать. Это повод подумать, стоит ли оно того. Может, проще дать возможность заказать, или предложить аналог, или просто признать: «У нас нет, но вы можете посмотреть там-то». Честность и точность в ассортименте работают лучше, чем завалы всего на свете.

Заключение с долей практичности

Если вы владелец бизнеса — не стремитесь забить магазин под завязку. Сначала пусть всё, что есть, начнёт работать. Потом уже добавляйте. Постепенно, осознанно, под аудиторию. Без спешки. Если вы сотрудник — не бойтесь говорить начальству: «Это не идёт». Потому что они, может, и не видят полку с «резинками для плетения» с 2015 года. А если вы покупатель — цените магазин, где выбор разумный. Потому что когда всё чётко, просто и понятно, это говорит о том, что кто-то подумал за вас. И это уже стоит немало. Так что да — весь ассортимент иметь не обязательно. Главное — нужный. И тогда у вас не магазин, а корабль, который плывёт вперёд, а не тонет под весом ненужных весёлых обёрток от мыла.