Как работать с менеджером магазина, чтобы получать «свои» условия

В строительной жизни многое решают не только руки, шуруповёрты и бригады, а ещё — отношения. Нет, не в смысле романов на фоне склада гипсокартона, а в самом буквальном: как вы общаетесь с менеджером в магазине, так вам потом и отпускают. Причём «отпускают» не только товар, а ещё скидку, объёмы, доставку, звонки в обход и, если повезёт, кран-балку ночью в воскресенье. А если не повезёт — то только одну позицию в наличии, ценник без скидки и взгляд типа «ну вы держитесь». Системное сотрудничество с магазином — это как брак по расчёту: без страсти, но с выгодой. Вам — цены и адекват, им — продажи и спокойствие. Но как это выстроить, если у вас стройка, нервный заказчик, и вы просто хотите быстро всё купить и не тратить полдня на уговоры? Давайте по-честному разложим: как разговаривать, когда начинать, чего не говорить, и что делать, чтобы вам реально давали не по каталогу, а «по дружбе».

Кто такой менеджер и зачем он вам нужен

Для начала давайте вообще разберёмся: кто этот человек на том конце телефона, что отвечает на ваши «а по чём цемент?» и «есть в наличии краны трёхпроходные, только чтобы не Китай?». Менеджер по продажам в строительном магазине — это не просто человек, который кладёт товар на прилавок. Это:

Контакт с базой, без которого вы в этом магазине просто случайный человек.
Фильтр на скидки, спецпредложения и акционные позиции.
Главный, кто может вам помочь, если что-то пошло не так.
Первый, кто будет вас ненавидеть, если вы пришли «просто посмотреть», а ушли с вопросами и без закупки.
Единственный, кто может решить нестандартную ситуацию — если у вас «горит» и надо прямо сейчас, но вчера.

То есть менеджер — это ваш человек в магазине. И как вы его настроите — так и будет работать схема.

Как познакомиться и не испортить всё сразу

Многие заходят в строительный магазин с таким видом, как будто сейчас начнётся схватка. Типа «я знаю, вы хотите меня надуть, но я умнее». Нет, вы не умнее — вы просто в напряжении. И это чувствуется. А дальше начинается вечная игра: «он мне цену назвал с наценкой», «а вы вообще кто?», «мы берём часто, дайте скидку», «а вы в базе есть?», «ну у меня ИП», — и в итоге никто никому не нравится. А можно проще.

Представьтесь. Имя, организация, форма (ИП или ООО), чем занимаетесь. Без пафоса и без «мы строим дома с 2007 года».
Обозначьте намерения: «ищем базу, с которой можно работать постоянно».
Назовите приблизительные объёмы. Пусть не точно, но честно: «в месяц от 200 до 500 тысяч, в зависимости от объектов».
Спросите: «как у вас построена система работы с юрлицами или с ИП?»

Менеджер в этот момент должен понимать: вы не пришли купить одну шпаклёвку. Вы потенциальный стабильный клиент. А это уже интересно.

Что ценит менеджер (а что бесит)

Менеджеры в магазинах — тоже люди. Да-да, даже если они отвечают в телеграме «ок» спустя три часа и забыли положить третий рулон пароизоляции. Они тоже переживают, устают, косячат и радуются, когда клиент не орёт. Но у них есть свой список «любимых» и «невыносимых» типов заказчиков. Давайте мы не будем в числе вторых, а? Что радует:

Чёткие запросы. Когда вы пишете не «мне надо утеплитель», а «нужен минвата 50 мм, 10 пачек, плотность 35, бренд не Китай, доставка в пятницу».
Прозрачность. Если вы реально строите объект, а не покупаете по одной позиции раз в три месяца.
Предсказуемость. Когда вы платите, как договорились, не теряетесь и не звоните ночью.
Гибкость. Когда вы не начинаете скандал, если товар задержался на час.
Обратная связь. Когда вы возвращаетесь и говорите: «всё норм, будем брать ещё».

Что бесит:

Многословие без смысла. Особенно когда это «мы посмотрим и, может быть, перезвоним».
Торг ради торга. Когда вы хотите скидку просто «потому что».
Давление. «Если не дашь скидку, уйду к другим» — у менеджера уже 30 заявок, вам махнут рукой.
Паника. «Мне надо через час, я забыл, но вы решите». Да не решат.
Скандал. Если вы орёте — всё, скидка навсегда будет +10%.

Как получить свои условия

Теперь самое интересное. Условия. Вот эти заветные слова: «сделаем вам по персональному прайсу». Или ещё лучше: «скидка по обороту — 7%, если оборот больше миллиона». Но до этого нужно дойти. Что вам нужно сделать:

Показать реальный объём закупок. Не на словах, а в цифрах.
Предложить стабильную схему: «мы закупаемся каждую неделю, можно собрать всё и заказывать одной накладной».
Не бояться задать вопрос: «а как у вас формируется персональная цена?»
Не врать. Если вы закупаетесь ещё в трёх местах, так и скажите.
Попросить договор. Это укрепляет отношения и даёт вам гарантию, что скидка — не разовая акция, а условие.
Уточнить, можно ли работать с отсрочкой. Иногда дают, если обороты стабильны.
Интересоваться акциями. Бывает, вам не говорят, но если спросите — найдётся.

А ещё, если вы несколько раз брали что-то по хорошей цене, не забудьте похвалить менеджера. Это вообще редкая валюта — искренняя благодарность. Работает лучше, чем жалоба на сайте.

Зачем нужен один человек, а не просто номер магазина

Если вы каждый раз звоните в общий номер магазина, то каждый раз заново объясняете кто вы, что вам надо и почему всё срочно. Это как на кассе каждый раз заново оформлять карту лояльности. А когда у вас есть «ваш» менеджер — всё по-другому.

Он уже знает, что вы строите, что у вас обычно заказывают.
Он может заранее забронировать остатки.
Он может подсказать, если цена на материал растёт.
Он может организовать доставку под вас, а не «в течение дня».
Он может сделать скидку или попросить у начальства.

То есть вы получаете не просто продавца, а полупартнёра.

Когда отношения портятся (и как не довести до этого)

Иногда всё шло хорошо, а потом — бах, и молчание. Или цены вдруг стали не такими. Или вам теперь ничего не бронируют. Почему так?

Задержки по оплате. Даже если один раз — уже запомнят.
Жалобы без оснований. Особенно когда проблема не в менеджере, а в логистике.
Грубость. Один неудачный звонок — и всё.
Игнор. Если вы перестали отвечать, а потом снова пришли через полгода — начинается с нуля.
Пропажа после оформления заказа. Бросили корзину, не оплатили, не предупредили.

Это всё подрывает доверие. А доверие в стройке — это как фундамент. Сломался — всё трещит.

Что ещё можно получить, кроме скидки

Работая с менеджером, можно вытянуть не только скидку. Бывает, что приятные бонусы появляются как бы сами.

Предзаказ на нужную позицию.
Информация о грядущем подорожании.
Доступ к закрытым остаткам.
Возможность вернуть излишки.
Доставка в неудобное время.
Хранение оплаченного материала на складе.
Подбор под задачи — вам не надо самому лазить по каталогу.
И, если повезёт, когда-то даже кофе.

Это всё происходит не сразу. Но когда вы стали для менеджера «своим» — оно начинает происходить.

Итог для тех, кто хочет экономить, а не воевать

Не надо воевать с продавцом. Надо с ним дружить. Или хотя бы взаимодействовать по-человечески. Строительный рынок большой, но реально удобных магазинов не так много. И хороших менеджеров — ещё меньше. Поэтому если вы нашли человека, с которым легко, который держит вам остатки, который помнит, какой профиль вам нужен — берегите его. Он экономит вам деньги, время и нервы. А если не нашли — ищите. Только не начинайте с крика. Начинайте с «Здравствуйте, я ИП. Давайте попробуем поработать». И будет вам и скидка, и адекват, и та самая «своя» цена, которую не пишут на сайте.